Պրոստ. Գերմանական գարեջուր վաճառելը ամերիկացիներին

Որտեղ է բոլոր լավ գերմանական գարեջուրը:

Գերմանիայի լավագույն գարեջուրների ցանկը պետք է ներառի Գերմանիա: Պատմականորեն եւ ժամանակակից ժամանակներում լավ գարեջուրը միշտ կապված է Գերմանիայի եւ գերմանացիների հետ, իսկ գերմանացիների եւ գարեջրի հետ կապված շատ բառեր գերմանական են: Գերմանիան եւ գարեջուրը անբաժանելի են աշխարհում գարեջրի սիրահարների մտքում եւ ավանդույթներում:

Չնայած այս ամենին, Գերմանիայից ներկրված գարեջուրը, ներկայումս գարեջրի ամենախոշոր շուկաներից մեկն է, համեմատաբար փոքր է:

Շատ գարեջրի վաճառողների դարակների արագ հետազոտությունը ցույց կտա, թե ինչքան ներմուծում են մեքսիկական, կանադական, հոլանդական, բելգիական, բրիտանական, բայց մի քանի գերմանական միս: Եվ, անշուշտ, գերմանական ներկայացուցիչները գերակշռում են Pilsner- ի եւ ցորենի ոճի բույրերի եւ միայն մի քանի խոշոր գերմանական brewers- ից:

Սա Հորստ Դորնբուշի մասին շատ բան է մտածում: Dornbusch- ը գերմանական եւ այլ եվրոպական գարեջրագործների եւ հումքի արտադրողների խորհրդատու է: Նա դարձնում է իր գործը, փորձելու հասկանալ, թե ինչու են այդ անհամապատասխանությունները եւ դրանց ուղղման ուղիներ գտնել: «Ես փորձում եմ խաղալ արդարության մեջ», - ասում է նա: «Ես հիմնականում երկու խմբերի կողքին եմ: Ես պրոդյուսերի կողքին եմ, քանի որ նրանք իրենց պոչը թափում են լավ տապակելու համար: Եվ ես սպառողի կողքին եմ »:

Գերմանական գարեջուրի գերազանց ոճերը

Անկախ այն բանից, թե նրանք գիտակցում են, թե ոչ, գերմանական գարեջրի պակասը ԱՄՆ-ի շուկայում իսկապես այն է, որ գարեջրի սիրահարներին զրկում են:

Գարեջուրը եւ գարեջուրը ոչ միայն խորապես արմատավորված են Գերմանիայում, այլեւ գերմանական գարեջուրը աշխարհի լավագույններից է:

Շատ ամերիկացի խմիչքներ, որոնք ծանոթ են գերմանական գարեջրի ավանդույթի հետ կապված կլիշեներին, գերմանական գարեջուրի հետ կապում են շատ հաճախ սահուն Pilsners- ով, որոնք այն դարձնում են ամերիկյան պինտ Ակնոցներ:

Նրանք չեն գիտակցում գերմանական գարեջրի ոճերի հասանելի քանակի եւ այդ ոճերի շրջանակներում առկա գարեջրի բազմազանությունը: Միեւնույն ժամանակ, ԱՄՆ-ի գարեջրի սիրահարները սերտորեն ծանոթ են մի շարք բրիտանական գարեջրի ոճերի եւ դառնում են ավելի բեմական բելգիական ոճով դագաղ :

Սա ավելին է, քան գերմանական brewers- ին: Չնայած իրենց համաշխարհային համբավին, որպես գարեջրի արտադրող խոշոր ընկերություններից մեկը, վաճառքը նվազում է, իսկ գերմանական գարեջրագործությունները փակ են: Ըստ Dornbusch- ի, գերմանական խմիչքներն ավելի ու ավելի շատ են դառնում գինի, լիկյոր եւ խառը խմիչքներ : Վերջին երեք տասնամյակների ընթացքում զգալիորեն նվազել են գերմանական գարեջրի արտադրության քանակությունը:

Գերմանական եւ ԱՄՆ գարեջրի շուկաները

Գերմանական գարեջրի շուկայի եւ ԱՄՆ գարեջրի շուկայի միջեւ տարբերությունները շատ սերունդ են, քանի որ դրանք մշակութային են:

The գորշ գարեջրի հեղափոխությունը, որը շարունակում է վերափոխել ԱՄՆ brewing մշակույթը մեջ ամենահետաքրքիր աշխարհում աշխարհում դեռեւս պայմանավորված է ռահվիրաների, որոնք բռնկվեցին այն 1970 եւ 80 - ականներին: Այն պահպանում է երիտասարդական կենսունակություն, որը արտացոլվում է գարեջրի բոլոր ոլորտներում, ոճերի եւ բուծման տեխնիկայի խառնուրդից `հետաքրքիր, աչքերով գրավիչ պիտակներով:

Ընդհակառակը, գերմանական գարեջուրը կախված է նույն բիզնես մոդելի վրա, սերունդների համար:

Քանի որ գերմանացի խմիչքներն ավելի են դառնում իրենց երեցների գարշահոտ խմիչքի մեջ, այս անգամ գործնականում գործնականում հուսալի միջոց է ձախողում գերմանական brewers եւ նրանք պետք է շուկա գտնեն այլ վայրում կամ դադարեցնել գարեջրի գարեջուրը:

Գերմանական գարեջրի ներմուծման խնդիրները

Ավելի շատ գարեջուր է արտահանվում, քան պարզապես այնտեղ գտնելու համար: Գերմանիայում տեղական գարեջրի արտադրության եւ գարեջրի վաճառքից խուսափելու համար շատ գորտնուկներ չկան:

Dornbusch- ը հասկանում է գարեջրի եւ գարեջրի գարեջրի խնդիրները, որոնք գերմանական brewers- ն դիմակայում են, երբ փորձում են իրենց գարեջուրը վաճառել այն հաճախորդներին, որոնք ապրում են երկու մայրցամաքներում եւ օվկիանոսում: Այս խնդիրները ներառում են փչացողություն, փաթեթավորում եւ մարկետինգ, ինչպես նաեւ այս երկրում ալկոհոլի վաճառքի հետ կապված բազմաթիվ իրավական հարցեր:

Խնդիրը ԱՄՆ-ի ալկոհոլի բաշխման հետ

Ամերիկյան դիստրիբյուտորային համակարգը աշխարհում յուրահատուկ է: Դորնբուշը ասում է, որ դա արտասահմանյան brewers- ի համար «օտար արարած» է:

Այս համակարգը ԱՄՆ-ում տարօրինակ ալկոհոլի պատմության արդյունք է. Այն սիրո / ատելության հարաբերությունները, որ ամերիկացիները սկզբից սկսած ալկոհոլով են անցել: Այս տարօրինակ հարաբերությունները հանգեցրին արգելքի, երբ ցամաքային շարժումը, ի վերջո, հանգեցրեց լիկվիդայի դեմ ազգային արգելքի հասարակական պահանջարկի առաջացմանը, որը անմիջապես եւ հետեւողականորեն խախտվեց քաղաքացիների մեծ մասի կողմից:

Պիեռատերի տան տանը

Ոգելից խմիչքի սիրված որմնանկարիչը բարերար եւ պանդոկների ցանցն էր, որը կապված էր որպես կապված տներ: Կապված տները, որոնք դեռեւս գոյություն ունեն շատ այլ երկրներում, այդ թվում `Գերմանիայում, այն հաստատությունները, որոնք ծառայում են ալկոհոլային եւ առաջանում են կոնկրետ breweries.

Այս պայմանավորվածությունը հաճախ աճում է գարեջրագործությունից, ֆինանսավորելով հիմնադրամի գործարկման ծախսերը եւ անհրաժեշտ նյութեր է տրամադրում բիզնեսի համար բացելու համար:

խցիկներից եւ լուսավորող սարքերից դեպի ապակյա եւ ողջույնի ծածկոց: The laissez faire կապիտալիզմը եւ 19-րդ եւ 20-րդ դարի սկզբի նոր տրանսպորտային տեխնոլոգիաները վառեցին ամերիկյան ամերիկյան մի շարք breweries- ների սկիզբը, որոնք պայքարելու էին գրեթե յուրաքանչյուր անկյունում գտնվող կապակցված տան նշած տարածքի համար:

Այս կապակցված տները եղել են անբարեխիղճ վերաբերմունք: Լուսանկարը յուրաքանչյուր Starbucks- ին բացառապես ծառայում է Coors, Budweiser կամ Busch եւ որտեղ, ակնարկով եւ նոկա մեջ, կարելի է վերադառնալ այնտեղ, որտեղ խաղային, մարմնավաճառության եւ գրեթե ցանկացած այլ բան ազատ է: Սա կարող է լինել իրականության չափազանցված տեսլականի մի բան, բայց դա արգելիչների ընկալման մեջ չէ:

Դեպարտամենտի ուժը `արգելքի վերացման պահից

Երբ արգելքը վերացվեց , ստատուս քվոյի վերադարձը չէ: Օրենսդիրները զգացին, որ պետք է լինեն կանխելու կանխամտածված տան համակարգի վերադարձը, քանի որ այն թույլ է տալիս չափազանց շատ վերահսկողություն անցկացնել breweries- ի կողմից: Այսպիսով, բաշխիչ համակարգը ծնվել է:

Համոզված լինելը, որ դիստրիբյուտորները միշտ գոյություն ունեին, բայց այս նոր համակարգը լիովին նոր կառույց էր: Այն ապահովում էր հստակ բուֆեր գինեգործության եւ մանրածախ առեւտրի միջեւ եւ վերացրեց տան համակարգին վերադառնալու հնարավորությունը:

Արդյունքում, այսօր ԱՄՆ-ի դիստրիբյուտորները մեծ ուժ ունեն: շատ ավելի շատ, քան մատակարարող ընկերությունները, որոնք այլ երկրներում դիստրիբյուտորների համարժեք են: Շատ դեպքերում նրանք ի վիճակի են վերահսկել գարեջրի եւ ալկոհոլային արտադրանքի վաճառքը որոշակի տարածքում: Իրավիճակի հետագա լուծման համար յուրաքանչյուր պետությունում տարբերվում են դիստրիբյուտորների օրենքները:

Գարեջուր ներմուծելու մարտահրավերները

Հաշվի առնելով ԱՄՆ դիստրիբյուտորային համակարգի շփոթեցնող բնույթը, զարմանալի չէ, որ brewers հաճախ պետք է միջնորդին, երբ փորձում են իրենց գարեջուրը արտահանել ԱՄՆ շուկա: Սա Դորնբուսչի քայլերն են, որոնք կօգնեն:

Առաքման գարեջուրի փխրուն բնույթը

Առաքման շղթան բավականին պարզ է.

• Գարեջուրն իր գարեջուրը ձեռքին է ներմուծում, որը նա առաքվել է գարեջրի եւ ԱՄՆ-ի սահմաններից:

• Այնուհետեւ ներկրողը գարեջրի ձեռքը հանձնում է գարեջրի պահեստին եւ այն առաքում է մանրածախ առեւտրով:

Այս համակարգում առկա խոշոր խնդիրներից մեկն այն է, որ նրանք իրենց ապրանքի վերահսկողությունից զրկում են այն ժամանակից, երբ թողնում են գարեջուրը: Մաքուր գարեջուրը համեմատաբար կարճ գոտի ունի եւ հեշտությամբ փշրված է: Այնպիսի ջերմաստիճանները, որոնք կարող են հանդիպել առաքման ընթացքում, բավական է գարեջուրը խաթարելու համար: Այլ հարցերը, որոնք կարող են առաջանալ, ժամանակն են եւ լույսի ազդեցությունը: Այս բոլոր տարրերը կարծես թե խառնաշփոթ են գարեջուրի համար:

Գարեջուրի առաքումը կարող է ավելի մեծ վնաս հասցնել, քան պարզապես մի քանի դեպքերի մատնանշելը, հատկապես, եթե ապրանքանիշը համեմատաբար անհայտ է:

Դիտարկենք այն սպառողը, ով տեսնում է գերմանական նոր ներմուծումը խանութի դարակաշարերում եւ ընտրում է այն: Թեեւ նա կարող է ակնկալել փառահեղ գերմանական գարեջրի փորձ , նա գտնում է ոչ թե հնացած, հապալաս գարեջուր: Նա տեղյակ չէ, որ այն կարող էր սկսվել որպես գեղեցիկ գարեջուր, որը սպասում էր. նա պարզապես գիտի, որ գարեջուրն այժմ սարսափելի է:

«Բրենդը ավերված է», - բացատրում է Դորնբուշը, - բայց տեսնում եք, որ դիստրիբյուտորը / ներմուծողները չեն տուժի, քանի որ ապրանքանիշերը փոխարինելի են: Քանի դեռ այդ դիստրիբյուտորը տվյալ խանութում ունի մոտավորապես 3 ոտք կամ 8 ոտնաչափ տաք պահարան, նրանք կարող են պարզապես ցիկլ ապրանքանիշներ ունենալ »:

Իրոք, ներկրողը եւ դիստրիբյուտորը պետք է առանձնապես հետաքրքրված լինեն գարեջրի որակի պահպանմամբ եւ բրենդային խթանմամբ:

Շատ հաճախ, նրանց նպատակն է հասնել շահույթը մեկ գործարքի փոխարեն, այլ ոչ թե երկարատեւ հարաբերություններ կառուցել գարեջուրի հետ:

Իրականում, Դորնբուշը ասում է, որ գարեջուրը տեսել է ոչ միայն գարեջուրի նախնական ներդրումը կորցնելու եւ գործարքի արդյունքում շահույթ չհասնելու, այլ նաեւ ամերիկյան ընկերություններից ստացված օրինագծերը մարքեթինգի եւ այլ նկատառումներից: Նա հիշում է, որ մի գարեջրատուն, որը տեսել է 12,000 դոլար շահույթ, վերածվում է $ 5,000-ի օրինագծի:

The Dreaded դիստրիբյուտորի պայմանագիրը

Մեկ այլ մարտահրավեր, օտարազգի brewers- ի առջեւ, եւ կիսելով գետնին ձգտող գարեջուրների հետ , այն է, որ այսօր ԱՄՆ-ում 2500 դիստրիբյուտորներից շատերը Դորնբուշին կոչում են բրենդի հավաքածուներ:

Բրուտիների գարեջրի վաճառքի իրական հետաքրքրություն չունեցող մանրածախ վաճառողներին, այդ դիստրիբյուտորները կնքելու են գարեջրագործների հետ եւ գարեջրի մի քանի հազար դեպքերի պատվիրում: Պայմանագիրը կնքելուց հետո բրնձերի համար շատ դժվար է հեռանալ դիստրիբյուտորից. սակայն օրենքը հեշտացնում է դիստրիբյուտորի հեռանալը: Այսպիսով, որոշ դիստրիբյուտորներ կճանաչեն բրենդերը, ստորագրելով դրանք, իսկ նրանք իսկապես չունեն իրենց հետաքրքրությունը:

Սա կարող է լինել իրենց գոյություն ունեցող հաջող գծերը պաշտպանելու եղանակ, կամ կարող է լինել, որ դիստրիբյուտորները սպասում են ապրանքանիշի պահանջարկի աճին, առանց նրանց ջանք գործադրելու:

Ինչ էլ որ դիստրիբյուտորների դրդապատճառները, սա ակնհայտորեն անհանգստացնող իրավիճակ է բրնձի համար:

Թեեւ բրնձի համար դժվար է դուրս գալ պայմանագրից, նրանք սովորաբար կարող են գնել իրենց ելքը: Ձեռքբերման արժեքը հաճախ հիմնվում է դիստրիբյուտորի կողմից ձեռք բերված դեպքերի թվին, սովորաբար մոտ 25 դոլարով: Այսպիսով, եթե դիստրիբյուտորը համաձայնել է գինու 3000 դեպք ընդունել, ապա գարեջրագործը պետք է 75.000 դոլար վճարի, պայմանագրի դուրս գալու համար եւ փորձում է փնտրել մեկ այլ դիստրիբյուտոր, ով կարող է կամ չի կարող այն նույն բուժումը տալ:

Արդյոք կա նոր լուծում գերմանական ներմուծման համար

Dornbusch- ը հեղինակություն է վայելում նման մարտավարությունից բրուտի արտադրությունը պաշտպանելու համար: Բացի այդ, բյուրոկրատների եւ ներմուծողների հետ այդպիսի հարցերի շուրջ գլուխ գցելուց, նա նաեւ զարգացնում է բրնձի արտադրանքի համար իրենց արտադրանքը ամերիկյան շուկա:

Աշխատելով հինգ բավական brewers կոնսորցիումի հետ , նա մշակել է պայմանագրեր ներմուծողի եւ դիստրիբյուտորի հետ, որը կնպաստի առաքման եւ պահպանման ժամանակ գարեջրի կարիքներին: Նա նոր անվանում է անվանում Cold Track: Գարեջուրը կպահպանվի թույնից, երբ այն թողնում է գարեջուրը, մինչեւ այն հարվածում է մանրածախ առեւտրի դարակներին:

Cold Track համակարգի միջոցով ԱՄՆ-ից Գերմանիա բերված գարեջուրը կկատարի «Cold Track» ապրանքանիշը, որը պտտվում է գարեջրի սկուտեղով: Դա կլինի իր խոստումը սպառողին, որ գարեջուրն իր ճամփորդությունը կատարելուց հետո խմելու լավագույն պայմանն է լինելու:

Հասկանալով նոր շուկայի մշակույթը

Dornbush- ի ԱՄՆ-ի եւ գերմանական գարեջրի մշակույթների ընկալումը, թերեւս, նրա մեծագույն ակտիվն է: Նա կարող է բացահայտել մշակութային ցնցումներից, որ գերմանական հաճախորդների գարեջուրը կբախվի: Օրինակ, «Ինչ է փնտրում ամերիկացիները», նա հարցնում է գարեջրի պիտակների մասին: Պատասխանը բավականին պարզ է. «Բրենդը եւ ոճը»:

Սա մի բան է, որ գերմանական brewers պարզապես չի կարող կարծես հասկանալ:

Գերմանական գարեջրի գերակշիռ մասը գարնանացվում եւ վաճառվում է տեղական սերնդի համար: Գերմանական գարեջրի խմիչները մեծանում են, իմանալով, թե ինչպիսի գարեջուր է պատրաստում տեղական գարեջուրը եւ շիշի ապրանքանիշը կամ գարեջրի պիտակը այն ամենն է, ինչ պետք է իմանալ, թե ինչ ներսում է: Սակայն դորիների հեղինակությունները հազվադեպ են տարածվում տեղական շրջանից:

Ամերիկյան շուկայում բրենդինգի ճշմարտությունը չի առաջանում գերմանական brewers- ով, ովքեր հաջողությամբ վաճառել են իրենց գարեջուրը դարեր շարունակ: Նրանք հիմա իսկապես չեն տեսնում որեւէ պատճառ փոխելու համար:

Գերմանական գարեջրի խմիչքի անկումը

Փոխեք նրանք, եթե ուզում են գոյատեւել: Դորնբուշը ասում է, որ գերմանական գարեջրի խմելու սիրելի ավանդույթն իր ճանապարհին է: Երբ հարցրեց, թե արդյոք դա ցիկլային միտում չէ, որը շուտով կկարգավորի, նա կտրուկ պատասխան է տալիս: «Դա ցիկլային չէ: Դա եղել է 30-ամյա միտում », - ասում է նա: «Դա ցիկլ չի եղել»:

Մեկ շնչին բաժին ընկնող գարեջուրի սպառումը վերջին տասնամյակում նվազել է մոտ 20 լիտրով եւ շարունակում է ընկնել, քանի որ երիտասարդ սերունդները վերադառնում են իրենց ծնողներին եւ տատիկներին ու պապիկներին:

Երեսունհինգ տարի առաջ Գերմանիայում գործում էր 3500 breweries, այսօր միայն 1,250 մնում է: Ապագան, կարծես թե, գայթակղիչ է գերմանական brewers- ի համար, եթե նրանք կարողանան դուրս գալ արտաքին շուկաներ, հեռանկարներ, որոնց մեծ մասը պատմականորեն անհանգստացած չէ:

Արտահանման փորձի պակասը խիստ արտացոլվում է ԱՄՆ գարեջրի խանութների դարակների վրա, որտեղ գերմանական գարեջուրը մեծապես ներկայացված չէ :

Քանի որ գարեջրի գարեջուրը եւ ներմուծումը Մեքսիկայից, Հոլանդիայից եւ Կանադայից կախում են ավելի ու ավելի արժեքավոր սայլակով, գերմանական գարեջուրը հազիվ շուկայական գցում է շուկայում, որը, ամենայն հավանականությամբ, հստակորեն դառնում է ավելի հաճելի դառնություն:

Քանի որ երկիրը եւ հասարակությունը ճանաչում են իրենց գարեջուրը , դա ամոթ է, որ գերմանական գարեջուրները ներկրվում են ԱՄՆ-ի գարեջրի շուկայում:

Հորիզոնում նոր հնարավորություններ

Եթե ​​Դորնբուշը դրա մասին որեւէ բան ասի, դա շուտով փոխվելու է: Ոչ միայն նա աշխատում է ավելի շատ գերմանական գարեջուր բերելու ԱՄՆ շուկա, այլեւ կանխատեսում է, որ գերմանական գարեջրի ոճերը հաջորդ քայլն են ԱՄՆ արհեստավարժ brewers- ի համար :

Մի քանի բացառություններով, ԱՄՆ արհեստագործական գարեջրի շարժման ոճերը հետեւում են դեպի Եվրոպա արեւելյան ուղղությամբ: Նախկին արհեստային խմորիչները հիմնականում անգլիական ոճով էին: Սա հասկանալի է, քանի որ այդ բրենդերը լի են համով եւ մեծ փայլաթիթեղ են այն ջրային գարեջրի վրա, որը գերակշռում է ԱՄՆ շուկան: Այս beers նաեւ ավելի էժան եւ հեշտ է կատարել, հարմար է արդյունաբերության, որը ստեղծում է իր սեփական ճանապարհը.

Հետագայում բելգիական գարեջրի ալիքը հարվածեց: Բելգիական beers ավելի քիչ են ընկալունակ վնասված առաքման ընթացքում եւ գարեջրի խմիչքներ սիրում դրանք. Բելգիայի ոճերը ստացան միստիկություն եւ արհեստի brewers պատասխանեցին աճող պահանջարկի:

Այսօր աշխարհում ամենալավ բելգիական ոճի գարեջուրը մի քանի անգամ եփվում է ԱՄՆ-ում

«Եվ այնպես, ինչպես բելգիական ալիքը հիմա շտկում է, ես կարծում եմ, որ հաջորդ ալիքը լինելու է գերմանական գարեջուր», - ասում է Դորնբուշը: «Գերմանական ալիքը պետք է տեղի ունենա, քանի որ միակն է մնացել, որը հնարավոր է մեծ: Վստահ եմ, որ կամ սպառողը պատրաստվում է քաշել այդ ալիքը կամ գարեջրագործները կստանան այն կետը, որտեղ նրանք ասում են, «Ինչ կարող ենք անել հաջորդ»:

Դա կարող է տեղի ունենալ հաջորդ ամսվա ընթացքում, բայց փնտրեք ավելի շատ գերմանական գարեջրի ոճեր ԱՄՆ խանութների դարակաշարերում: Անկախ նրանից, թե դա ներմուծվում է կամ brewed է արհեստի brewers, եթե դա որակյալ գարեջուր, հնարավորությունները են Horst Dornbusch ունեցել ինչ - որ բան անել այն դնելով այնտեղ: Պրոստ.

Սկզբնապես հրապարակվեց `սեպտեմբերի 23, 2007